Сөйләм гипнозы: кибеттә сатучылар кеше аңына ничек тәэсир итә?

• НЛП (нейролингвистик программалаштыру) — тел, программалаштыру һәм аңа йогынты ясау арасында бәйләнеш, теләгән максатка ирешү өчен махсус техника ярдәмендә тәэсир итү.
• Әлеге юнәлешне 1970 елларда ике америкалы — Джон Гриндер һәм Ричард Бендлер уйлап табалар. 
• НЛПның нәтиҗәле булуы фәнни яктан дәллиләнмәгән булса да, бу хакта күп китаплар басыла һәм аның белән эшләүче гипнотерапевтлар да, төрле тренинглар үткәрүче компанияләр дә бар.

Элек авыл урамнары буенча зур букчалар күтәреп әйбер сатып йөргән чегәннәрне генә искә төшерик — алданучылар күпме иде! Чегәннәр телгә дә оста, куллары да йөгерек иде. Соңыннан халык урамга чыгып, үзенең чегән тарафыннан гипнозланган булуы турында сөйли иде.

Гипноз — ул кешене әңгәмәдәшенең гамәлләренә каршы килә алмый торган бер халәткә кертү дигән сүз. Чын гипнотезерлар сөйләшергә ярата, юмор хисле булалар һәм алар теләсә кайсы социаль төркемгә кереп китеп аралаша алалар. Сөйләм гипнозы белән бик күпләр эш итә. Аның алымнарын бүген телевизион тапшыруларда да, кино, китап, хезмәттәшләрнең үзара сөйләшүендә дә очратырга мөмкин. Кеше оста сөйләме белән үзе теләгән, куйган максатларга ирешә, башка кешене дә үз иркенә буйсындыра ала.

Кибеттәге сатучылар бу ысулларны ни дәрәҗәдә, кайсыларын куллана икән? Алардан серләрен сораштык.

«Сатып алучыларга коплимент ясыйбыз»

Ландыш сәүдә үзәкләренең берсендә кыйммәтле аяк киемнәре сата. Дөньяга коронавирус килеп кергәнче ул да еш кына Мәскәүгә барып укып кайта торган булган. Соңыннан тиешле имтиханнарны да тапшырган. Ландыш үзләренә өйрәткән берничә чараның да серен ачты.

«Без кибеткә кергән һәр клиентны ачык йөз белән, елмаеп каршы алырга тиеш. Гадәттә, залны әйләнеп, карап чыгар өчен аңа вакыт бирәбез. Безне сатып алучыларга урынлы комплимент ясарга да өйрәтәләр, балалары булса, аларга рәсем ясарга тәкъдим итәбез.

Клиент кулына берәр әйберне алса, «Моңа игътибар итүегез бик яхшы, ул сезне нәрсәсе белән җәлеп итте?» — дип озын җавап көтелгән сорау куябыз. Без, сатучылар, сорауны шундый итеп куя белергә тиеш: аңа ул әйе, юк, дип кенә түгел, ә озын итеп җавап кайтарырлык булсын. Клиент сөйләп бетергәч, сүзләрбез белән аны хуплап, теләген күтәреп алырга тиешбез. Мәсәлән, ул соры төс ошавын белдерә икән, без: «Соры төс хәзерге сезонда бик актуаль», — дип әйтә алабыз. Моннан соң җөмләбез тагын сорау белән тәмамланырга тиеш. Әлеге ысулда сорау, җавап, теләктәшлек калыбы кулланыла.

Әгәр дә сатып алучы ике әйбер арасында икеләнә икән, бер товарны да кимсетергә яисә икенчесенә өстенлек бирергә ярамый. Бу вакытта без һәр товарның өстенлекле якларын ачып күрсәтәбез, шул хакта сөйлибез.

Тагын бер ысул «Өч әйе» дип атала. Монысында сатучы сатып алучыга өч тапкыр «әйе» дип җавап бирерлек сораулар бирә. Мәсәлән,

Бу сез теләгән әйберме?

Әйе.

Сезнең образыгызга туры киләме?

Әйе.

Аласызмы?

Әйе, — дип монда инде сатып алучы үзе дә сизмәстән алырга риза була.

Бездә сатып алучылар белән эшләүнең берничә юлы бар. Беренчесе мондый: характеристика, ягъни товар турында мәгълүмат бирәбез һәм шунда ук аның өстенлекле моментларына тукталабыз.

Икенчесе «маятник» дип атала. Бу очракта без сатып алучының бер җөмләсен эләктереп алып, шуның белән бәйләп берәр товар тәкъдим итәбез һәм аның клиент таләпләренә җавап бирүен дәлиллибез.

Өченчесе «Тәмле сөйләм» дип атала. Бу очракта без күп сыйфатлар кулланып сөйләргә тиешбез. Кешенең хисләре белән дә идарә итеп була. Мәсәлән, боерык фигыльләр кулланып: «Тотып, тоемлап, киеп карагыз, утырыгыз», — дип.

Кайберәүләргә берәр танылган кеше исемен ишетү дә нык йогынты ясый. Ул вакытта теге яисә бу брендның дөньякүләм танылган йолдыз тарафыннан хуплануын да искәртү урынлы була.

Кешеләргә ясалма ихтыяҗ тудыру да әйберне сатып алуга этәргеч ясый ала. Мәсәлән, ул товарның бәясе артуы турындагы мәгълүмат. Безгә бервакытта да: «Кайсын аласыз?» — дип сорарга ярамый. Киресенчә, товарның төре яисә аның данәсе турындагы сораулар бирелә. Озатып калганда клиентлар белән озак сроклы мөнәсәбәтләр булдырырга тырышырга кирәк. Визитка, кибетнең картасын тәкъдим итәргә мөмкин», — дип аңлатты кибетче булып эшләүнең серләрен Ландыш.

«Халык белән идарә итү алымнарын укыган вакытта өйрәттеләр»

Гүзәл ханым — Казандагы бер азык-төлек кибет директоры. Директор булыр өчен ул берничә тапкыр укыган, квалификациясен күтәргән. «Безне, директорларны төрле конфликты очракларга мисаллар китереп укыттылар. Без үз чиратыбызда әлеге мәсьәләне ничек чишәсебезне һәм үзебезне ничек тотачагыбызны аңлатырга тиеш идек. Коллектив эчендәге дустанә мөнәсәбәтләр урнаштыруга багышланган уеннар уйный идек.

Шәхсән үзем өчен әлеге тренинглар бик файдалы булды. Без анда теория генә укымадык, ә төрле «фишкалар”ны тормышта кулланырга да өйрәндек. Мин аларны бүгенге эшемдә бик актив кулланам. Директорлар өчен укулар булган саен үземә ярдәм итә ала торган мәгълүмат җыеп кайта идем. Халык, масса белән төрле психологик алымнар аша идарә итеп булуына ышанам, ул чынлап та бар. Без аларны бик тирәнтен өйрәнмәдек, өстән-өстән генә карап үттек», — диде Гүзәл.

«Клиентлар белән сөйләшергә ярамаган темалар бар»

Гөлнара да Казанда кибет директоры булып эшли. Кайчандыр ул да гади кибетче, консультант булган. Үзенең тырышлыгы һәм профессиональлеге нәтиҗәсендә директор вазыйфасына күтәрелгән. Аның да гипнозлау сәләте бар икән.

«Һәр кеше кибеткә үз максаты белән килә. Без сөйләшү барышында аның бу теләген белеп алырга тиеш. Аны белгәннән соң эш җайлаша инде. Әлбәттә, монда клиентның һәр сүзен игътибар белән тыңларга кирәк. Кибетебездә иң мөһиме — без сатып алучы белән үзара дустанә мөнәсәбәт булдырырга тиеш. Кыска вакытка гына булса да, килгән кеше сине үзенең дусты итеп тойсын. Сатып алучы белән кагылырга ярамаган темаларыбыз бар: сәясәт, шәхси мөнәсәбәтләр, дин, сәламәтлек турындагы диалогка кереп китмибез, аларны әйләнеп үтәргә тырышабыз.

Шушы кагыйдәләрне үтәсәң, кирәкле товарны саттың дигән сүз.

Сатып алучыны беренче тапкыр күргәч үк комплимент ясау да, аннары кеше туында кайгырту да зур роль уйный. Мәсәлән, авыр пакетлар күтәреп кергән сатып алучының әйберләрен касса янына алып куярга тәкъдим итәбез. Кибеткә кергән клиент бүген сатып алмаса да, безнең өчен аның кибеттән канәгать булып чыгып китүе мөһим. Бу очракта инде ул, һичшиксез, кире кайтачак.

Конфликтлар белән дә эшләргә өйрәндем. Кешене башта тыңларга, аннары аның хәленә керүегезне әйтергә кирәк. Әлеге проблеманы кабул итеп, аны хәл итәргә тырышуыгыз да конфликт чишелешендә мөһим роль уйный. Төрле кешеләр очрый, кайберләре артык тавыш куптарырга яратмый, менә-менә сиңа сугып җибәрер кебек тоелганнары да бар. Шулай да без «марка”бызны төшермичә, итәгатьле итеп ахырга кадәр түзәргә тиеш. Тавыш, интонация дә үзгәрергә тиеш түгел.

Кибеткә «бүген сатып алмыйм» дип кергән кешенең дә кулына пакет тоттырып чыгарырга була. Сүз белән кешегә йогынты ясап та, аның белән идарә итеп тә була. Шәхсән үзем сатып алучыларның 95%ын үземә ышандыра алам. Кайвакыт аларны шул дәрәҗәдә сөйләштерәм, хәтта шәхси проблемаларын да чишеп салалар.

Мин инде бер ел кешеләр укытам. Ә менә үзем кебекләрне әле очратканым юк. Белмим, бу алымнарны өйрәнеп кенә бетереп буламы икән? Минемчә, монда кешенең характеры да зур роль уйныйдыр. Хезмәттәшләрем миңа «Син — талант, синдә сәләт бар», — диләр. Бәлки, моны сөйләм гипнозы осталыгы дип тә әйтеп буладыр. Шулай да мин гади консультанттан директор дәрәҗәсенә җиттем», — диде ул. 

Гөлнараны тыңлау чынлап та бик рәхәт булды: тавышы, интонациясе күңелгә ята, сөйләме төзек, җөмләләре аңлаешлы.

«Мошенникларга акча күчердем»

Блогер Айназ Габидуллина үзенең инстаграм аккаунтында ничек итеп мошенниклар тарафыннан алдануын сөйләгән иде. Ул үзен сөйләм гипнозы корбаны дип саный.

«Алар бик «грамотный» бит. Монда гипноз гына да түгел. Бер сорау алдында да югалып калмыйлар, офисларының адресларын да атыйлар, үзләренең исем-фамилияләрен, вазифаларын да әйтәләр. Нәрсә сорасаң да, чатнап торалар. Берәр шигеңне белдерсәң дә, аларның җаваплары әзер. Теләсә кайсы хәлдән бик оста чыгалар. Алар безгә сүз белән йогынты ясап, үзләренә ышандыра алдылар. Ирем дә телефон трубкасын алып: «Сез мошенниклар, алдыйсыз бит», — дип әйтеп карады. Аның да авызын йомып, сөйләп ышандырдылар да, без матур гына итеп аларга бөтен акчаны күчереп куйдык. Картамның онлайн кушымтасына кереп карагач, алар сөйләгән гамәлләр башкарылганын күрү мине тагын да күбрәк ышандырды. Бу очракта мин — сөйләм гипнозы корбаны.

Хәзер бит кешегә сүз белән йогынты ясау турында китаплар да чыга, мәсәлән, шул ук «НЛП», аннары төрле тренинглар да бар. Күп кенә блогерларыбызның үзләренең марафоннарына чакыру алгоритмнарын гына карасак та, алар бер калыпка корылган: кабатлана, бөтенесе бертөрле сценарий буенча бара. Кешенең авырткан җирен табып, шуңа йогынты ясап эш итәләр», — диде Айназ.

«Кайберәүләр үз-үзләрен дә гипнозлый»

Сөйләм гипнозы турында медицина психологы Резидә Акбирова белән дә сөйләштек.

«НЛП — психологиянең бер юнәлеше. Белгечләр фикеренчә, ул үз эченә иң нәтиҗәле техникаларны алган. Болар — психоанализ, гештальт терапия һәм гипноз. Гипноз белән НЛП — икесе бер әйбер түгел. НЛП кешеләрне үзләре, якыннары артыннан күзәтергә, бер-берсен аңларга, кешеләргә тәэсир итәргә өйрәтә. Шул ук вакытта тәэсир итү һәм тел үзенчәлекләрен дә куллана.

Гипноз белән бөтен кешегә дә тәэсир итеп булмый. Кемдер моңа бик тиз бирелә, берәүләр, киресенчә, гипнозга буйсынмыйлар. Ә кайбер кешеләр: «Минем белән гипноз аркылы эшләп карагыз», — дип тә мөрәҗәгать итәләр. Гипноз ысуллары борчу, курку белән эшләргә булыша. Аны бик еш кына көч куллану корбаннары белән эшләгәндә кулланалар. Рациональ техникалар кулланып булмаганда гипноз белән эшлиләр.

Һәр ысул белән сак эшләргә кирәк. Психолог бу ысулны үзенең практикасында кулланганчы, аны үзе әйбәтләп өйрәнергә тиеш.

Кайбер кешеләр үз-үзләренә карата да гипноз куллана. Бу шул ук аффирмацияләр, ягъни үз-үзеңне ышандыру инде. Кайберәүләр аффирмацияләргә ышанып, аларга табынып, шуны гына файдалана башлый, үзләре үз тормышларында бернәрсә дә эшләмиләр. Мәсәлән, төз гәүдә турында хыялланучылар: «Мин болай да ябык, матур» дип кабатлап, тора-бара шуңа ныклап ышана башлый. 

Сатучылар йогынты ясауның күп төрле ысулларын кулланалар. Алар кешеләрнең эмоцияләренә кушылып, аларның ихтыяҗларын белеп, үз максатларына ирешергә мөмкиннәр. Күпчелек очракта кеше үзе белән шундый манипулятив йогынты ысулларын кулланганны белмичә, аңламыйча да кала», — дип аңлатты психолог.

Менә шулай, халык юкка гына ашның мае бар, сүзнең җае бар димәгән…